Kako se (ne) pogajati

Finance, 23. 12. 2011

Suzana Štular

Ne odgovorite na provokacije, žalitve in pritiske. Ohranite mirno kri in ne rušite svojega obrambnega zidu, svetuje Suzana Štular. V duhu dolgoročnega sodelovanja se je smiselno lotiti pogajanj tako, da bomo poslovni odnos lahko nadaljevali v prihodnje.

Najhujša nočna mora vsakega pogajalca so pogajanja, med katerimi druga stran prekorači ne samo mejo dobrega okusa, temveč lahko nekatera ravnanja opredelimo kot kazniva.

Tudi kadar ne gre za tako skrajne primere, je slovenska pogajalska kultura na precej nizki ravni. Na nedavnih pogajanjih, o katerih smo se pogovarjali s kolegi, je pogajalec na eni strani sicer iztržil približno to, kar je želel, a je ostal v ustih slab priokus, z obeh strani pa zaveza, da nikakor ne želijo več sodelovati. Opisani primer je kazalec nizke pogajalske kulture, vsekakor pa odlično izhodišče za to, kako se (ne) pogajati.


Slabo izhodišče ni razlog za izsiljevanje
Pogajalski sestanek je bil obljubljeni konec agonije projekta, ki se je vlekla že nekaj mesecev. Vzrokov je bilo več, posledica pa, da naročnik s projektom ni bil zadovoljen, čeprav je ves čas aktivno sodeloval in potrjeval posamezne faze. Organ, ki je odločal o ustreznosti rezultatov v času izvedbe projekta, ni bil vključen v aktivnosti in ni želel potrditi končnega izdelka. Obe strani sta se strinjali, da se je na sklepnem sestanku treba dokončno dogovoriti in končati situacijo.

Fotka_Suzana_s_FinancamiOd čustvenega izsiljevanja do pranja denarja
Na sestanku je nasprotna stran predstavila predlog: pripravljeni so bili plačati 50 odstotkov vrednosti projekta. Med pogajanji so čustveno izsiljevali in uporabili več umazanih taktik, med drugim so poskušali izločiti sodelavca, ki se je pogajanj udeležil, zanetiti nezaupanje med sodelavcema, znižati strokovno vrednost opravljenega dela in podobno. Pogajanja so dosegla vrelišče, ko je druga stran jasno namigovala na vprašljiv poslovni obstoj podjetja našega kolega v prihodnje, ter se končala z neverjetnim saltom, ki bi ga lahko opredelili kot poskus finančnega izsiljevanja.

Pogajanja morajo omogočati dolgoročno sodelovanje
V duhu dolgoročnega sodelovanja se je smiselno lotiti pogajanj tako, da bomo poslovni odnos lahko nadaljevali v prihodnje. Nasilno loputanje z vrati se dolgoročno ne obnese in nam lahko zapre marsikatera vrata. Tako imenovana načelna metoda pogajanj sledi vodilu »zmagam - zmagaš«. V duhu takih pogajanj ne pritisnemo nasprotnika ob zid, ampak včasih popustimo samo zato, da obe strani izstopita kot zmagovalca.

Predlog ali žalitev?
Obstajajo primeri, ko enostavno ni možno privoliti v predloge druge pogajalske strani, na primer kadar ima druga pogajalska stran za nas »nerazumne« zahteve. Kot je bilo v našem vzorčnem primeru. Pred pogajanji si je kolega pripravil izhodišča: v najboljšem primeru je bil v duhu dobrega sodelovanja pripravljen popustiti za 10 odstotkov vrednosti projekta, meja, ki si jo je postavil, je bila 20 odstotkov. In dejansko se pod to mejo ni spustil niti ob pritiskih in grožnjah, čeprav je bilo izhodišče druge strani 50 odstotkov. Pri pogajanjih je treba vnaprej premisliti, za koliko boste poskušali znižati ceno. V evropski kulturi je 50 odstotkov žalitev, ne spodoben predlog, seveda pa je za polovico nižja cena odlično pogajalsko izhodišče v Aziji.

»Umazane« pogajalske taktike
Taktike trdih pogajanj, ko želimo drugo pogajalsko stran pritisniti ob zid in ne glede na posledice zase iztržiti najboljši možni izid, so raznovrstne in jih profesionalni pogajalci načeloma odsvetujejo. Sem sodijo čustveno izsiljevanje, pritiski, žalitve, neugodne razmere na pogajanjih (denimo močna svetloba v oči, nižji sedež) in druge taktike. Med opisanimi pogajanji je bilo z druge strani precej takih poskusov. Kolega in sodelavec sta te poskuse preprosto preslišala in se nista odzvala.

Pripravite alternative
Prednost, ki se je je naš kolega v pogajanjih zavedal, je bila, da druga stran ni želela »prati umazanega perila« na sodišču. Ker je bil prepričan, da je bil projekt korektno in strokovno izpeljan, je kot najslabši možni izid predvidel to možnost in se že pred pogajanji pri pravniški ustanovi pozanimal o svojih možnostih v tem skrajnem primeru. V najnižji točki pogajanj, ko je druga stran pritisnila z vsemi topovi in je verbalno napadla na območje pod pasom, je bila pripravljena alternativa obrambni zid. In zid je vzdržal.

Ne pustite se izsiljevati
Pogajanja so se končala tako, da je izvajalec sprejel za 20 odstotkov znižano prvotno dogovorjeno vrednost projekta. Do konca pogajanj se ni spustil na raven sogovornikov in je vztrajal pri hladnem in treznem razmišljanju. Kljub žalitvam in provokacijam se je na koncu sogovorniku zahvalil za sodelovanje.

Zapovedi za uspešna pogajanja

1. Ne žalite druge pogajalske strani z nespodobnimi predlogi. Poskus znižanja vrednosti za 50 odstotkov je žalitev, medtem ko je 20 odstotkov lahko dobro izhodišče.
2. Na pogajanja odidite pripravljeni. Vnaprej si začrtajte, kaj si želite kot najbolj optimalen izid in spodnjo mejo, pod katero niste pripravljeni iti. Poiščite tudi vaše prednosti pri pogajanjih, močne točke, na katere se lahko oprete. In ne pozabite poiskati šibkih točk druge pogajalske strani.
3. Predvidite alternative. V najslabšem primeru, če na pogajanjih vse pade v vodo, kaj vam še preostane? Če imate alternative, se ne boste pustili izsiljevati in ne boste privolili v različico, ki za vas ni ustrezna.
4. Ne odgovorite na provokacije, žalitve, pritiske. Druga stran vas želi spraviti iz tira. Na »nespodobne predloge« lahko odgovorite tudi v slogu: »Naše vrednote nam ne dopuščajo takšnega ravnanja.« Ohranite mirno kri in trezno razmišljanje ter ne rušite svojega obrambnega zidu.
5. Ne uporabljajte umazanih pogajalskih taktik. To so (čustveno) izsiljevanje, situacijske in verbalne provokacije, žalitve, podcenjevanje in podobno. Dolgoročno ne omogočajo dolgotrajnih poslovnih odnosov, spreten pogajalec pa vas bo nemudoma spregledal.
6. Ne grozite. Grožnje so kaznivo dejanje in zanje lahko odgovarjate pred zakonom. V najboljšem primeru vam lahko omogočijo trenutno zmago, v najslabšem si boste uničili sloves ali končali na sodišču.

 

Suzana Štular je samostojna svetovalka za človeške vire v podjetju Vaš partner .

 

Vaš Partner, poslovno in kadrovsko svetovanje
Suzana Ester Car, s.p.

Kokra 54, 4205 Preddvor

T: 04 255 66 40
M: 051 43 99 76

E: suzana@vas-partner.si

Vaš Partner,
osebno in poslovno svetovanje, Sebastian Radetić s.p.
Kokra 54, 4205 Preddvor
T: 04 255 66 40
M: 051 32 89 62

Vaš Partner, osebno in poslovno svetovanje 
Sebastian Radetić Car s.p. 

Kokra 54, 4205 Preddvor 

T: 04 255 66 40
M: 051 32 89 62
Esebastian@vas-partner.si

money-back-guarantee_1